随着疫情的不断发展，复工一再延迟，疫情让几乎所有的行业都按下了暂停键。当横祸飞来时，我们无法避开，倒不如积极应对，而作为应对措施，我们已经看到，许多房企在营销模式上已经有所调整，许多售楼部线下闭馆之后，纷纷开展线上销售活动。线上售楼部、直播看房在疫情期间成为主流。但一直在线下销售的我们如何做好直播成为很多人面临的难题。为此，西安康融房地产营销策划有限责任公司营销总监杨凤梅在房天下做了一场“地产人如何做好直播”的60分钟精华视频，杨总是有着十几年市场经验的房产资深老人，目前这场直播的观看量已上十万。本次直播以以下六大板块展开：

　　一.直播的前宣

　　做直播要像我们在案场做暖场活动一样来宣传，推广上线前三天进行，开播当天，开播前1小时、半小时、10分钟，团队全员朋友圈预告宣传同时转发同城群（微信、微博等）。针对不同端口输出不同文案。

　　1、文案对象

　　（1）老业主渠道，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积攒得礼品。

　　（2）意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券、特价房来吸引客户。

　　2、宣传渠道

　　（1）媒体群：房天下、抖音、快手、微博、大V、广播电台等。

　　（2）朋友圈、员工群。

　　（3）买菜社区群等多渠道转发。

　　3、图片及文案要有特色

　　针对项目特性制作宣传海报，制造噱头性文案。例如：专属购房优惠、主题设计、抢现金红包、精美礼品、形象代言人、异业联盟、资源嫁接等。

　　二、主播选取

　　团队+人的标准+抛话题+生活化情景带入式

　　1、团队

　　直播不是单单个人控全场-团队，控场人员（助理），后台发红包（10-20）分钟一轮，金额不必高，但能增加观看者黏性。

　　2、人的标准

　　（1）声音甜、长相美的女主播，声音有磁性、长相俊俏的男主播，或极具个人特色的主播，可以第一时间抓住观众眼球。

　　（2）需要口才好，临场应变能力强，亲和力好。

　　（3）项目熟悉度高，最好是销售前三甲，直播语言尽量平民化。

　　（4）女士优先，涂抹当下时尚潮流口红色号，便于引起话题，妆容需较平常更浓，面容需为哑光。

　　（5）可二人搭档做主播，一个逗哏，一个捧哏，增加直播的趣味性，同时也避免直播冷场。

　　3、能够主动抛出话题互动:很多人看直播但是不愿意去主动互动，这就需要工作人员配合引导，把目前活动的信息通过提问互动的形式让主播释放给大家。

　　4、描述项目具有故事线及画面感，能描绘项目未来生活方式、区域出众居住特色等，忌讳机械讲盘。

　　三.直播道具

　　1、可以利用投影PPT，iPad售楼系统：白板、KT板、户型图等，重要的是需要始终露出主播名，电话（微信号/二维码）。

　　2、新房：样板间/二手房、实体房；在样板间和实体房效果要比VR看房观感更好。

　　3、售楼处：直接利用项目沙盘、区位图。

　　4、红包：抢红包固定弹幕上（弹幕频繁滚动或始终在弹幕上）。

　　5、优惠券：主播限时发送购房优惠券。

　　6、专业做直播的物料：RTAKO手机直播支架自拍带补光灯落地式、zhiyun智云soomth4手机稳定器防抖手持云台vlog拍摄直播云台支架。

　　四.直播内容及技巧

　　1、脚本设计

　　提前准备好脚本，系统地、明细地讲解内容，要有重点、要明确个人主动讲解时段、回答问题时段、互动时段，尤其讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。

　　2、直播互动

　　弹屏出来的问题要一一念出来并回复，增加互动性和参与感。以猜价格、卖关子、吊胃口、念出粉丝名字等引出闲聊话题，让粉丝真正体会到与主播的直接互动，增加粉丝参与感。每次直播完要预告下次直播时间，增加黏度。

　　3、利益诱惑

　　设置直播时购买才可享有的优惠价，同时显示实时购买动态，促销氛围浓厚，会更能在当下直接促动客户购买，发挥直播冲动消费的作用。

　　4、饥饿营销

　　限量5套特价产品，限时秒杀，定时开抢。

　　5、话题设计

　　提前准备搞笑段子，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，利于后期多频次短视频传播，延续人气，制造话题现象。

　　五.直播后跟进经验分享

　　1、直播后几个小时可开始看录播，录播链接也需要反复转发，且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频，转发朋友圈或抖音，增加二次曝光效果。

　　2、通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进，目前虽不能到项目实地讲解，但通过视频聊天观看沙盘等方式，可以让客户更好了解项目。同时现场的优惠和政策一定要跟上。

　　六.直播可以形式多样和多渠道

　　1、结合网红化妆品0元拍卖活动的直播，更能吸引关注，内容更加丰富有趣。

　　2、挑选2个在售项目PK或跨界联盟。

　　3、选择有效平台导流：可以请媒体直播间作为中介，销售人员去现场进行直播互动，类似于广播中常用的“做客直播间”。

　　七.直播之后，杨总总结了直播要注意以下几个细节：

　　1、不是为了直播而直播，直播的对象是客户，而不是同行。

　　2、宣传对象和渠道

　　（1）对象：面向的是客户。

　　（2）渠道：前期宣传要精准到客户群的群体，不仅仅是在朋友圈、钉钉群宣传，而是要在我们的客户群、非同行群、物业宣传，让他们帮我们宣传，目的是让我们的意向客户看到我们的直播，直播不是在于多少人看，而是在于什么人看。

　　3、设计

　　（1）推广单图要有特色，要让人看了有眼前一亮的感觉。（2）文案内容要能在你直播的平台上搜出来。

　　4、APP：用这个道具直播，就要了解这个道具。用途：

　　（1）看回放用

　　（2）学习别人怎么直播

　　（3）学习别的项目，了解市场

　　（4）听大咖讲市场，

　　5、内容

　　（1）背景：要有一些道具（主讲的内容、项目卖点可以做背投）。

　　（2）声音：不能有外界的杂音（可以戴耳麦或在相对安静的地方直播）。

　　（3）屏幕：直播时主播姓名、电话、微信要固定在大幕上（方便随时进入直播间的人能看到你的联系方式）；弹幕内容要吸引人（让人能停留下来）；脸离摄像头不能太近（近视的要戴眼镜）。

　　（4）脚本：提前要列好大纲，推项目时一要有几大亮点（不用太多），要精；二要制造悬念，让客户有好奇心在线下和你建立联系。在直播时要幽默，穿插搞笑段子。

　　6、时间

　　（1）提前约好时间：黄金时间：8：00-9：00。

　　（2）提前联系，把控好时间（在直播时会有互动，和自己练习是有差异的，要把控好时间，将自己的内容讲完）。

　　7、直播完后，要有下次预告时间，给客户留下悬念。

　　根据专家预测，疫情可能还会持续到四五月份，在此特殊阶段，我们要不断创新适合当下的新营销手段，多维配合，强力促销，主动出击，直播可能会和我们息息相关。最后，提醒大家勤洗手、少出门，保护好自己和家人。